前言“开放·融合·跨界”2016年保险供给侧改革发展论坛暨产品供应商大会10月25日在京举行，快来跟小编看看作为论坛之一“保险业供给侧改革与发展”环节中诸多大佬的精彩观点吧。去年年底，中央经济工作会议强调要着力推进供给侧改革。今年8月，中国保监会正式印发了《中国保险业发展十三五规划纲要》明确了供给侧结构性改革将是保险业“十三五”期间改革发展的主线，保险业自身的供给侧结构性改革就是保险业要通过深化改革，推进结构调整，优化要素配置，降低成本，提高效率，扩大有效供给，满足社会对保险的需求，使保险业更好地为经济社会发展服务。保监会原副主席 魏迎宁 ”1、保险产品产销不对路的情况普遍存在：保险公司竭力推销的产品客户觉得不适合自身需求，客户需要的保险公司又不能供给。近年来，我国保险业发展迅速，目前产险、寿险、健康险、养老险公司将近200家，每年向保监会上报备案的保险产品上千款，竞争异常激烈。但是从市场供求关系看，社会有些保险需求还难以满足，有些潜在的需求还没有挖掘。2、保险供给侧改革重点就是要处理好保险供给和需求的关系。在社会结构转型、中产阶级崛起和消费习惯变化等新趋势下，保险供给侧改革重点就是要处理好保险供给和需求的关系。如何以客户需求变化为导向，更贴近市场，承接服务好旺盛的保险需求，这都是在新常态经济发展环境下，国家和社会对保险业的新期待、新要求。3、发生倒逼保险公司开发贴近市场需求产品的事例，正是因为保险中介更贴近市场。大家现在购买健康保险产品，一般都会关注产品责任里有没有轻症，而在六年前这类产品在市场上找不到的，当时重大疾病非要达到一定严重程度才属于保险责任，达不到一定的责任就不属于保险责任。2009年，大童联合保险公司和再保险公司合作开发了国内首款包含轻症服务的健康险产品，当年的首创现在已经成为了主流的标准配置。原来我在看产品的时候，看到我们的重大疾病保险脑中风属于重大疾病（非要达到全身瘫痪），如果治好了一分钱不给，没有后遗症。这种保险责任恐怕不符合客户需求。发生倒逼保险公司开发贴近市场需求产品的事例，正是因为保险中介更贴近市场，在与消费者的沟通中得到了更直接的需求反馈。4、保险业运营效率的提升也是保险供给侧改革改革的发力点之一。除了考虑如何贴近消费者，满足需求侧的实际要求，保险业运营效率的提升也是保险供给侧改革改革的发力点之一。目前我们的保险产业链还没有被完全切开，产品的开发、销售、理赔以及售后服务整个过程，保险公司都需要大量投入，特别是中小保险公司大量投入资金自建销售渠道，因为后发劣势而不能形成规模效应，投入和产出往往不能形成良性循环，导致企业在业务规模上痛苦地挣扎，达不到较大的业务规模，不能摊薄成本效益比较差，甚至出现了连年亏损。不断细化分工是市场经济最显著的特征之一，社会成员普遍形成分工协作的理念，这是社会生产效率大幅度提高的重要原因。保险中介是保险市场精细分工的结果，可以使保险供需双方更合理、更迅速的结合，既满足了保险人的需求，方便了投保人投保，又降低了保险企业的经营成本。 5、独立代理人概念提出后，中国保险专业中介市场迈入一个新的阶段。2014年保监会启动保险中介市场全面清理整顿工作之后，去年又发布了关于深化保险中介改革的意见，正式提出独立代理人的概念，中国保险专业中介市场迈入一个新的阶段，专业化背景下的保险中介将获得极大的灵活性，用好灵活性的平台很可能会优于传统的营销模式。中国保险学会会长 姚庆海 ”1、保监会成立后，第一个引起国内外广泛关注的监管行动就是清理整顿保险中介市场。保险中介市场非常重要。保险中介市场的发力在我国路径和国外不同。1998年，中国保监会成立，我们跟随魏迎宁主席，魏主席作为保险司司长，带领我们人民银行从事保险监管的同事加入到新成立的中国保险监督管理委员会，我当时按照工作分配到了保险中介监管部。保监会成立后，第一个引起国内外广泛关注的监管行动就是清理整顿保险中介市场。当时中国还没有法律意义上的专业保险中介机构，清理的对象是外资保险中介机构，在中国境内非法从事保险中介业务和兼业代理机构不规范的保险中介行为。这个行动是1999年开始的，到1999年底活动结束，中介市场非法从事业务的行为得到了扼制，对境外机构进行了严肃的处理，引起了国内外的广泛关注，认为中国即将启动保险中介的大发展。整顿中国保险中介市场后，中国保监会在1999年底和2000年初陆续批准了保险代理机构、保险经纪机构、保险公估机构等专业机构步入到中国保险市场，使中国的保险市场因为有保险中介机构的参与，市场结构更加完善，服务的职能和服务的效率得到提升，老百姓保险的需求得到了更加多样化的满足。2、培育保险中介市场是一个保险业的重要的里程碑性的事件。大家知道中国保险业发展经历了特殊的历史，1958年到1979年底，国内保险业务全面暂停，1979年以后我们仅仅恢复了保险公司，但正规的得到监管机关批准的保险中介是在1999年以后，陆续有了合法的身份。所以中国保险中介市场，我认为是市场化改革以后，在中国保险市场改革方面进行重要的探索。首先，保险市场是适应了市场化的风险管理需求，为社会提供风险保障需要保险，搞市场经济需要保险，计划经济时代保险可有可无，取消了二十多年，中国经济社会并没有因为保险的缺失而受到太大的影响，计划经济时代保险的作用和地位不可能得到体现。改革开放以后，搞市场经济，必须有市场化的风险管理机制、保障机制，需要保证老百姓各类风险保障需求。而保险中介市场的培育又严重滞后于中国保险市场、保险机构的发展，特别是在新中国1949年成立后，合法的保险中介已经从人民的视野中、从保险事业中淡出。所以在保监会成立以后，成立保险中介机构，培育保险中介市场是一个保险业的重要的里程碑性的事件，这个事件对保险市场发展起到了巨大的推动作用。到今年底，中国的保险市场中，81.4%保费规模是通过保险中介承担的，在寿险领域91.6%的业务是通过保险中介包括保险代理人、保险中介机构和保险公司管理的保险营销员共同提供的服务。在这一点上，可以说中国保险中介市场取得了快速发展。3、保险中介市场对保险业自身如何做好供给侧结构性改革而言，是一个重要的内容。保险中介市场对保险业自身如何做好供给侧结构性改革是一个重要的内容。保险中介发展不好，中国保险业很难发展好。因为我们现在80%、寿险占90%以上的业务是中介提供的服务，中介服务的好坏决定了保险服务的好坏，保险中介行为联系了广大投保人和保险公司，中介的桥梁作用能否发挥好决定了保险服务质量的高低。4、保险机构和保险中介一定要连起手来。保险业面临的使命和担当，是如何在国家供给侧结构性改革补风险保障不足的缺口和短板。项主席最近提出保险姓保，保险要围绕风险保障职能来提供服务。我们的产品要解决各种需求，满足老百姓对风险管理和资金管理、人身管理、财富管理等各类风险的需求。在这一点上，保险机构和保险中介一定要连起手来，进一步拉近与客户的距离，缩短保险产品和服务一线风险保障需求之间的差距，解决目前中国保险市场中适销对路的产品、满足社会需求的产品仍然供给不足的问题。中央财经大学保险学院院长、博士生导师李晓林 ”1、资源型、渠道型的传统合作关系，而非技术开发差异性服务，已经远远不够了。到了这个时期，过去粗放式的发展已经不行了，一刀切的方针遇到了困难，需要中介一事一议的摆平现实中的问题。一方面供给和需求的临界条件发生了重大的变化，并且呈现了多样性、动态性和博弈性；另一方面，新技术的出现，比如大数据，也许有一天我们的保险服务可能会沦为帐户管理服务。在这个时代，我们怎么办？我们说互联网时代，从信息传递到信息互动到万物互联、大数据、区块链，新技术不断颠覆原有的服务体系，服务商和被服务者在不断的创新中，还没有来得及适应就又要去迎接新的创新。我们必须要重新审视保险公司与保险中介共赢的合作体系，不仅仅是不规范的合作、缺少特色的合作、落后且不长远的合作机制没有意义了，而是资源型、渠道型合作而非技术开发差异性服务的传统合作关系已经远远不够了。无论是保险公司还是保险中介，竞争大于合作的模式，单边落后的格局，甚至利用超常规能力开展地下活动已经远远不能适应我们面临的新兴市场。2、保险公司、保险中介和投保人，共同治理面临的各种风险。在风险无处不在的当今世界，保险公司、保险中介和投保人构成一个集群，共同治理面临的各种风险，在群内进行专业分工合作与适度竞争，获取合作优势，共同实现保险的风险治理、价值创造和资源配置职能。任何一项服务要形成需求，是需要一定的临界条件的。发展到这个阶段的社会公众，特别是这个阶段地区差异又很大，在这种情况下，我们希望保险业带给公众的服务又是能到位的。由于临界条件的复杂性在适应性方面面临很大的挑战，我们且不说新常态经济转型、结构调整，仅仅看看我们的地大人多，经济发展不平衡本身体现在两个方面：一方面是同样的风险事故一旦发生，因为千差万别的社会公众和地区的影响是不同的，同样的风险造成的影响是不一样的；另一方面，对风险管理和风险治理的成本承受能力也是不同的。在这种情况下对风险的治理要分层，所以必须要依靠保险公司、保险中介和消费者（投保人）共同合作实现保险的职能。3、构建三方共赢的合作体系比过去更重要，保险中介必然要承担比过去更大的责任。合作中常常存在博弈，企业行为和个体行为的不确定性，个体理性，非零和博弈和重复博弈的特点一直存在于三方合作中，存在于保险公司、保险中介和投保人的集群中，其信息传递的有效性降低了成本，也对逆向选择和道德风险成本起到了一定的约束作用。显然构建三方共赢的合作体系比过去更重要，保险中介必然要承担比过去更大的责任。人保财险副总裁 降彩石 人保财险一直认为经营管理必须回归保险本源，以保障的本质服务社会，同时有服务创新，如果一直遵循着传统服务的类别和传统服务的内容，也不能有今天发展的整体成效。在保险产品供给方面，介绍几个我们的实践。”1、“海马”台风已经触发了广东地区的巨灾指数保险。首先是巨灾保险。在巨灾保险我们主要推了三个方面的实践。1.我们基本能够做到有效的融合，由人保财险牵头行业41家主体共同建立了中国城乡居民住房地震巨灾保险，前段时间青海发生了地震，从震级来讲已经触发了地震巨灾保险，但从覆盖面来说，虽然青海也有相当大的投保笔数，但在震中区没有投保户数，所以我们在巨灾覆盖面上还要进一步的推动。2.人保财险和行业几家公司也是组成了共同体，体现了联合。我们和瑞再合作在广东地区推动了涉及到自然灾害的指数的巨灾保险。前两天大家有印象的海马台风已经触发了广东地区的巨灾指数保险。3.实践比较成功的，也是人保财险在四川涉及到四个地市推动的地震的保险。2008年汶川地震后一直呼唤的地震保险，在四川省委省政府的重视下，由行业融合，在四川开展的地震巨灾保险的试点非常有成效，下一步也会和中国城乡居民地震互保险进行有效融合。这是服务创新方面的实践。2、治安保险提供保障超过6000亿元。由人保财险几年来一直坚持做的治安保险，目前覆盖了超过2000万户农村的居民和家庭，提供的风险保障超过6000亿。半个月前，受到了在江西召开的中央社会治安综合治理大会的肯定。我们一直推动的农保保险覆盖超过8000万用户，农防险提供的风险责任超过了1.45万亿。同时在保监会的领导下，行业共同推动，人保财险积极参与，包括：环境污染责任险、医疗责任险、食品安全责任险、小微企业贷款保证保险、军队保险、科技保险、政府意外险、大病保险、基本医疗、长期护理保险等产品覆盖了生活的方方面面。今天我们的大会是产品供给大会，保险行业的发展需要我们不断的扩大覆盖面，我们的一个基本的载体就是产品。3、人保可以对农村小微金融进行直接信贷支持。关于农业保险，早已经不是在2007年中央财政补贴的种养两业保险，我们已经涉及到农村的普惠金融，得到了有关方面的批准，人保可以发放相应的对农村的小微金融给予直接信贷支持。我们还推动了创新的升级农业产业，包括特色农业、价格指数、气象指数、产量收入以及保险+期货等方式对农险新一轮发展注入了新动力。4、人保大病保险覆盖28个省，承保2.83亿人。大病保险方面，除了我们经办好相关的基本医疗保险和大病保险外，推出了基本医疗+大病保险，包括补充医疗保险+意外医疗+民政救助的模式。今年上半年我们推动大病医疗保险覆盖了28个省，涉及到183个地市，承保人数达到2.83亿人。相关产品供给的丰富进一步推动了公司经营和发展，提升了服务能力，同时我们觉得这是行业下一步发展更加应该致力于创新和致力于贴近民生、贴近客户的需求。5、做好理赔是保险服务的根基，理赔前和理赔后还有很多文章可做。在理赔方面，传统理赔或者是大家在广告中听到的，我多少分钟、几秒钟到现场，大家再去拼的是我不要单据，免这个免那个的，但要是都免了怎么陪？其实我们从服务理念的创新，做好理赔是保险服务的根基。理赔前和理赔后还有很多文章可做。在理赔前可能是行业的责任，防灾防损。理赔后，超过一般理赔的，我们体现行业能力在于大灾应对能力，这些方面公司也做出了相应的探索。比如我们在防灾防损方面，尝试着推动涉及到传统的业务，传统财产险业务的，大家说发展举步维艰，说是价格战、地板价、没有价格底线也好，我们尝试进行风险识别，提供风险定价，提供风险管理。在客户承保前先不谈费率，类似我们做大病先给客户做体检一样给企业做风险检验。通过风险检验报告厘订费率，客户如果提出费率比较高要降费，那有两种途径：一种是改善你的风险特征，把风险隐患改变了，费率可以降低；第二种是调整责任范围，不要保那么全，保基本也可以调整费率。我们原来以为这样和客户谈起来很困难，但我们和客户接触后得到的想象不到的结果是，很多客户给我们讲，你们早就应该这样。在理赔后，大灾理赔考验的是整个行业。最近在国际市场上，国外的相关会议上广泛受到了保险行业国际市场好评的是中国保险行业处理的8.12。在保监会整体有效组织下，我们对8.12整体的应对处理、责任厘定、直保再保和中介冲突处理、赔损的处理，我们的处理速度和质量远远超过了国际同行。甚至现在我们可以很直接地说，8.12我们处理了多少起理赔案，赔付了多少金额，问国际上任何其他的公司，他们都不敢说，有的没有处理完，有的处理不清。在行业方面体现了我们的行业协同。在这些方面公司除了在线理赔，微信自助理赔，场景保险自动理赔，远程定损系统等实践之外，我们应对大灾理赔处理机制，公司专门建立了大灾理赔的联动机制。举个例子，今年暴雨频发，涉及到大灾理赔的处理上，人保财险全系统联动调动理赔人员，从人、车到其他的物质、专业力量直接支持，我们也引入了无人机的航拍，同时专门有公司自己的应急专用车。举这方面的例子更想说明的是，我们在“开放·融合·跨界”方面保险行业能做的有更多，一方面提升我们的供给能力，一方面提高我们的服务能力。在这方面值得大家共同探讨和研究的事情还有很多。天安人寿总裁 陈玉龙 ”1、供给侧改革的最主要的目的是改变我们保费的质量和效率，这个改革受益最大的是期缴产品和中介市场。今年6月份，项主席提出的概念“保险姓保”，讲这段话的意思是说保险还是要回归保险本质。在2014年马航出事的时候，150多位中国人只有1人买了保险，他在出事两年前买的，缴费20万，理赔21万。这个事件当时在业内传得非常多，老百姓到底买的是什么，买的是理财还是保障。项主席讲，2016年，我们的保费有可能超过日本，成为世界第二大保险体。在这第二大保险体中，我们只做到了第一步保费的数量和规模，但没有解决保费的质量和效率。而今年我们所提的供给侧改革的最主要的目的是要改变我们保费的质量和效率，这个改革受益最大的是期缴产品和中介市场。2、保险公司最终走的路径必须是承保盈利，如此才能真正的盈利。我在公司内部谈中介渠道的定位的时候，我就谈过，保险公司最终走的路径必须是承保盈利才能真正的盈利，要想实现承保的盈利，你的价值业务和期缴业务将是公司的重中之重。靠我们自身的队伍，你可能需要8到10年才能建立这样一个期缴保费，为什么我们不能借船出海，利用中介队伍和它的好的销售经验快速做大我们的规模？有可能我们需要8年的盈利，通过中介队伍5年就能盈利。我们和中介合作的关系就是通过中介公司快速做大期缴业务，实现快速的盈利，这是保险职业经理人工作的主要的职责。3、保险公司与客户、中介渠道的利益分配：只有大舍才会大得。天安与客户、中介渠道之间的关系和利益分配怎样？我和财务开会的时候拿出《论语》的一段话，是鲁哀公问有若的，说的是有一年大旱，闹饥荒，自己花的钱不够了该怎么办？有若告诉鲁哀公说，把你从原来的收税20%减到10%就够了。鲁哀公说，20%都不够，10%怎么行。有若就说了一句话：“百姓足，君孰与不足，百姓不足，君孰与足。”老百姓都不富有，你作为君主能富到哪里去？老百姓富有了，君主才能更富足。我们和中介合作的时候有一个原则，中介通过和我们合作，它的代理人员和机构都富有了，我们公司也就富有了。当客户都获得了利益，都愿意买我们的产品了，认为我们的性价比是最好的，我们的保费也自然上去了，这就是利益的平衡点，只有大舍才会大得，只有订立一个中长期的战略政策，你的中介业务才可能持续的发展。4、一家公司渠道的发展不单纯是产品的问题和队伍的问题，而是整个机制的问题。天安从5月份开始做的，上个月当月保费在市场上排名第二，累计保费进入了前三。有些同事和我们讲，你们天安的中介为什么发展这么好，把你们的产品发给我们看看。我要讲，一家公司的中介渠道发展的好与坏，产品很关键，但它不单纯是产品和中介。一家公司渠道的发展不单纯是产品的问题和队伍的问题，而是整个机制的问题。公司怎样持续发展我们的定向，中介的定向就是公司长期的利益来源，这个定位非常关键。这个定位出来后，你的公司的注册资本金，能够保证核心业务健康稳定的发展，我们的政策稳定，我们的运营也看到我们存在什么样的差距，我们和互联网的互动，这种体制的改进才能决定我们中介业务可以长期的发展。5、契约精神是共生共融、长期发展的根本。契约精神，就是你所承诺的东西能够达到，这是合作的根本。我们和中介渠道怎样能够长期的合作下去，我认为这是一种契约精神，相互理解相互信任，相互合作，相互补台才会共生共融长期发展。华夏人寿总精算师 李建伟 ”1、华夏对于中介的战略定位：执子之手，与子偕老。华夏这几年中介业务发展取得的成绩有目共睹。2016年，我们占寿险中介近一半江山，其最主要的原因就是“执子之手，与子偕老”，这就是华夏对于中介的战略定位。从中国第一家专业保险中介机构诞生，到现在20多年的时间，专业的中介市场经历了风风雨雨，但总体呈现高速发展的态势。华夏2012年底重新调整了我们中介的发展战略，几年来通过和主要的代理公司的通力合作，携手通行，谋划了业务腾飞和互利共赢的新篇章，大家见证了中介的发展，也一起见证了华夏的速度。2、保险中介市场的发展是现代保险服务业走向成熟的一个重要的标志。中国的保险中介目前进入了稳定的增长期。2014年底全国保险中介机构2546家，实现的保费收入1472.4亿元，占比7.3%，同比增长28.2%，保险中介市场的发展是现代保险服务业走向成熟的一个重要的标志。保险中介这几年的发展，首先是得益于监管思路政策层面的调整，在守住风险底线的前提下积极推进简政放权。其次产销分离模式下，各家保险公司都能积极地把自己最优质的产品提供给中介代理，在细分市场的同时，更好的满足了多样的客户需求。3、华夏中介业务发展内因为三点：战略部署、供给侧改革和风险管控。这几年，华夏的中介发展和我们整个中介市场发展基本上是轨迹一致，同时体现出了唇齿相依的特点。华夏在2013年、2014年前也曾经经历了中介发展的低谷，包括我们的继续率的品质。分析华夏中介业务的发展历程，最初的审时度势的战略选择固然是决定性的，但是同时我们也需要外因和内因共同的作用。外因是所有的公司，供应商都共同面对的，我重点讲一下内因方面，我把它归结为三点：战略部署、供给侧改革和风险管控三者缺一不可，相辅相成，战略部署决定了中介渠道在公司的地位和受重视程度；供给侧改革是战略部署的体现和落地；风控是战略实现和推进改革的加速器，没有风控不但欲速则不达，更会使战略偏离，改革失去活力。4、华夏把中介定位为公司内部创新和革新的驱动力。中介市场的竞争比较充分，正因为如此，华夏把中介定位为公司内部创新和革新的驱动力，将中介渠道作为产品窗口、服务窗口、新技术窗口，吸收同业优势，寻求创新突破，为公司内部流程化、效率提升、技术革新尤其是人才培养方面提供广大的资源。华夏在其他业务渠道能够发展的非常好，速度非常快，其实也是非常得益于中介渠道给产生的这种竞争力和压力。大家一直认为中介和我们自己的渠道是竞争的，但实际上他们是相辅相成的。精彩文章推荐：11款重疾险 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